最近、住宅の建替え需要が減り、20〜30歳代の土地を持たない1次取得者層の住宅購入者の割合が増えている。そのため、デフレに便乗した低価格住宅を各住宅メーカーが商品化し売り出すという傾向が昨年ごろから見られたが、その多くは裏目の結果となっているようだ。

　低価格住宅に重点をおいて販売するということは、前年度の販売戸数の維持では売上げや利益が下がるということで、これは経営者でなくても誰にでも分かることである。特に、デフレ対応のような低価格商品というのは通常より利益率が低くなる傾向があるため数を売らなければメリットが出ないことが多い。当然、若い1次取得者層には人気があったかもしれないが、着工戸数だけを見ればこれまで以上に大きく販売戸数が増えることは考えられないのが現状で、裏目に出たのは当然の結果なのかもしれない。

　さて、住宅メーカーによっては１物件１契約に対して営業マンへの報酬が決まっているメーカーもあり、当然手間のかかる建替えよりも安く売り易い新築を売る方が営業マンにとっては効率がよいということになる。このような報酬形態も低価格住宅の開発、販売へと導いた要因の一つなのかもしれないが、営業マンによっては月に1棟ペースで契約をとるような人もいるから信じられない。このような営業マンは努力もされているかと思うが、契約の半分は住まい手よりも売り手の立場で顧客に接しなければ、このような数を契約できるものではないと思うのだが・・・。

　近日、住宅商品や売上げ金額別というような報酬制度は改善されつつあることは新聞でも紹介されているが、さてエクステリアについてはどうだろうか？

　最近の情報は得ていないが、少し前は付属工事なので受注しても業績として評価されないため、業者へ物件の紹介だけして個人的にバックマージンをもらうというのが当り前のような住宅メーカーが多かった。そのため、外構業者には頭が上がらず、言いなりになる営業マンや工事担当も多かった。

　住まいづくりは、安いと言っても高額なものであり、耐用期間も考えるといい加減な提案で受入れられるものではない。供給側も購入者もいままで以上に知恵や工夫をこらし、よく考えなければいけないと思う。■